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中國社區商業投資者簡析

作 者:新耀行商業地產關注:4171發表時間:2019-05-21 09:46:08

客戶是市場研究中不可或缺的一個研究對象。而隨著時代的變遷,社區商業的投資客戶群也正不斷發生著變化。

1、 基礎畫像


從2018年中國社區商業成交客戶的年齡階層來看,當前投資者主要為70、80年代人,他們是目前經濟發展的中堅力量,已積累較長的工齡,收入水平更高,積蓄更多,家庭進入成熟期,更傾向于選擇房產此類的穩健性投資產品。受“一鋪養三代”的投資意識影響,部分投資者將社區商業產品所有權劃歸在晚輩名下,所以有部分社區底商的持有者是未成年人,年齡最小的業主不超過1歲。

2018年成交的客戶中,56.4%為女性投資者,43.6%為男性投資者。從實際情況來看,女性投資者相較于男性投資者考慮會更為全面,所以社區商業地產這一穩健的投資產品會更受到女性投資者的偏愛。

從2018年成交的客戶職業分布來看,30.9%為個體商戶,18.2%為企業老板。他們由于自己經營生意,更能敏銳的察覺到市場釋放出來的投資“信號”,對商業地產的投資價值更為認同;且個體商戶投資社區商業,有自營或出租的雙重選擇優勢。

從2018年成交客戶年收入來看,30-50萬所占比例最大為30.8%,說明中間段收入的客戶在投資上更注重投資產品是否穩健,成交商鋪的總額以50-100萬居多,這也恰好符合了30-50萬年收入客戶投資的風險承受能力;而年收入100萬以上的客戶占比相對較少,因為高收入人群在投資產品上有更多選擇,如入股企業等。


2、 行為簡析

從當前實際數據表現來看,投資者獲取投資信息渠道十分廣泛,但銷售人員的主動營銷方式,電話及地推等渠道仍是投資客戶獲取產品信息的主要來源,占比分別為32%和24%;其次是社交圈層,銷售人員是否有專業的職業素養,是否能成為社交圈層專業領域的意見領袖,都對其社交圈層的投資行為產生著重要影響。

與此同時,伴隨投資意識的崛起,有不少投資者選擇網絡渠道,主動獲取相關訊息。在此情況下,營造良好的口碑就成為獲得客戶青睞的有效手段。

從2018年社區商業成交客戶對商鋪的用途來看,常規觀念中絕大多數客戶是為了投資,但也有8.2%的客戶是為了自行做生意,這說明,商業的投資屬性仍然占據主導。

周一至周四投資客戶活動量較為平均,周末有明顯提升,周六達到峰值。大部分投資客工作日時間繁忙,在周六時候較為放松,有更充裕的時間去做投資理財的考慮和選擇。

上午是投資客戶活動的高峰,11:00到達峰值,隨后遞減,到14:00又會經歷一波小高峰。部分客戶還會選擇下班后前往項目處咨詢。

綜合兩組數據不難看出,近半數投資者在平時可能還有固定事業。

從整體數據來看,復購率近二成,約4%的客戶一年內重復購買,這說明部分投資客已在短期內獲得滿意的收益,驗證了其投資回報率,愿意重復購買再做投資。

在付款方式上,貸款仍是投資者的首選,占比超五成;但也有部分資金籌備充足的客戶選擇全款或分期購買。出現這種狀況也側面反映出商鋪整體的總價在走低。

在經投資顧問推薦之后,近三成投資客戶在前往項目后24小時內能完成認購,超一半客戶能夠在3天內確認認購,而近九成客戶不超過一個月時間,說明從業人員能給客戶專業的服務體驗。但有小部分客戶較為猶豫,選擇周期甚至超過半年。

半數客戶3次帶看能形成一次成交,8成客戶10次帶看內能夠做出選擇。但有部分客戶較為謹慎,部分特例帶看數十次才能順利選到滿意的商鋪。

綜合以上兩個圖表數據看來,無論是投資客主要擔憂的區域人口少、租金水平低的問題,還是購買時主要考慮的投資回報率、地段、單價等因素,最終都是想要獲取更高投資收益,由此看來,客戶最關心的還是投資回報率。


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